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05/07/2012 / facfedmar

Querer VENDER ya no sirve para nada

Las empresas quieren vender más. Eso no es ningún misterio. El problema son los métodos que a veces usan. Si hablamos de marketing digital, muchos creen que abrir una fan page en Facebook o diseñar un sitio web van a aumentar su nivel de ventas. Eso no es tan cierto.

Miles de veces hablamos de “claves del éxito”. La enorme realidad nos dice que no hay formas seguras de obtener éxito. Lo que sí existen son caminos que posiblemente nos conduzcan hacia él.

Hablemos de hacer negocios a través de internet. Más allá de que muchos aún piensen que internet es solamente para los negocios tecnológicos, la evidencia nos revela que no es así. Muchas empresas, marcas enormes y hasta pequeños emprendedores, están haciendo crecer sus negocios con el uso de herramientas web.

Lo que hay que entender para funcionar bien en la web es cómo conectarnos con la gente. Y acá todos los premios se lo llevan las redes sociales.

Redes formadas por personas con la intensión de interactuar entre ellos. Así se comunican en redes más abiertas o más cerradas, pero creando lazos sostenibles.

Las redes sociales se crearon, como muchas veces comentamos incluso en este blog, para la interacción de PERSONAS. Es importante pensar en esto que parece una obviedad porque a veces creemos que al introducir nuestro negocio podemos jugar el mismo partido con las mismas reglas que el resto de los usuarios. Y NO ES ASÍ.

Cuando una empresa decide dar sus primeros pasos en la web tiene que comprender que no va a imponer las reglas. Éstas las declaran las personas que ya están usando esas redes. Por eso a la hora de desembarcar, lo mejor es estudiar primero a la gente a la que deseamos llegar.

Una grave confusión de muchos es pensar que internet es un medio meramente publicitario. Puedo pagar banners blogs o en diarios, anuncios en Google, patrocinar tweets, o promocionar historias en Facebook. Todo esto es cierto. Pero NO ES LO MÁS IMPORTANTE.

Repasemos, la gente entra para INTERACTUAR, no para consumir publicidad. Si arrancamos únicamente usando los anuncios como recurso “estratégico” lo único que hacemos es generar tráfico. Dicho de otro modo, producimos que la gente sepa que existimos en la web y pueda tener un link para encontrar nuestros espacios.

Y el error más fatal está justamente ahí. El link está. El anuncio es efectivo. Lo mira la persona que yo deseo que me encuentre. Hace click en el vínculo. Y, ¿ahora qué? ¿Qué sucede cuando la persona llega?

El marketing 2.0 genera desafíos mayúsculos en un plano donde el marketing “tradicional” nunca había tenido que pensar: el CONTENIDO.

En la tradición, se diseñaba un spot o una pauta para un medio tradicional (TV, radio, gráfica) y se buscaba generar la atención y el deseo en la persona para moverla a comprar el producto. Así que la publicidad era un primer paso, pero el segundo debería ser el contacto con el producto.

En internet las cosas no funcionan así. En principio, el concepto de “poner publicidad” no funciona en los términos clásicos. Ya la gente no se amolda a las reglas del marketing, sino que el marketing tiene que comprender las reglas de convivencia de las personas en el “ecosistema virtual” y jugar en esos términos.

La gente usa internet para interactuar. Esa interacción la generan a través de compartir CONTENIDO. En la web, las personas generan valor a través de la producción y difusión de contenido. Entonces la forma que tenemos de generar valor como empresas es imitando eso mismo.

Vender” tiene que ser una palabra casi prohibida para las empresas 2.0. Hay que construir historias alrededor de la marca y el producto. Los parámetros centrales en los que nos tenemos que manejar como empresas son:

  1. Producir contenido de valor para los usuarios. Eliminar la palabra vender. No enfocarse en vender el producto sino a generar experiencias y contar historias a su alrededor.
  2. Incentivar el diálogo entre los usuarios y la marca, y entre los usuarios en espacios de la marca.
  3. Aprender a escuchar lo que las personas tienen para decir.
  4. Saber contestar a todas y cada una de las inquietudes, quejas, halagos, protestas, o lo que sea, que los usuarios nos comparten.

Esto va a producir que el usuario se identifique con la marca en otro nivel mucho más sólido y sostenible a lo largo del tiempo. No nos enfocamos en la venta, pero ésta se va a producir. El gran cambio es que ya no será una venta de dudosa repetición, sino que el usuario se convierte en un cliente fiel.

Estas ideas se me ocurrieron a mí. ¿Vos agregarías algo más?

FACUNDO DANIEL TULA
Seguime en @facfedmar

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4 comentarios

Dejar un comentario
  1. Fernando / Jul 5 2012 16:07

    Es lo que yo hago para tratar de diferenciarme como vendedor en paginas de venta online. Uno debe responder cada duda, compartir el producto y otorgar satisfaccion incluso antes de realizar la transaccion, debe ser una explicacion amigable y equilibrada, responder tomandose un tiempo, tratando a cada cliente como si fuera unico. Hoy en dia hay muchos que ofrecen lo mismo, la clave esta en como lo hacemos. Generando un ambiente confortable previo y posteriora la VENTA podemos ir defendiendonos mejor. Exelente entrada, muy buen topico para seguir debatiendo!!! Saludos

    • facfedmar / Jul 5 2012 19:57

      Muchas gracias Fernando! Fuiste muy claro y completaste a la perfección las ideas que propuse. Usás una palabra que me encanta: diferenciarse. Es la clave, sin dudas, de la producción de contenidos. No se trata siempre de “producir contenido diferente”, sino que puede ser de muchos ángulos: no hablar de algo diferente, sino de lo mismo de un punto de vista diferente; atender diferente a tus clientes; atenderlos, pero no solamente diferente con respecto de la competencia, sino atenderlos diferente entre ellos mismos. La diferenciación tiene mucho que ver, para mi, con el nivel de personalización que deseamos lograr. Ese es el camino, sin dudas, para generar mayor satisfacción en cada persona que nos siga. ¡Muchas gracias!

  2. Selena / Jul 5 2012 23:50

    Muy buen artículo, Facundo! Y mujy cierto! Siento que tengo que ponerme a pensar en muchas cosas, no sólo en el producto, para que el proyeto funcione.

    • facfedmar / Jul 6 2012 07:55

      ¡Gracias por escribir Selena! La verdad es que es un tema duro. A todos nos hace repensar el negocio. El problema es que estamos formados y acostumbrados a las tradiciones y hoy exigimos de una forma diferente a la que ofrecemos. A otras marcas le pedimos una experiencia al rededor del producto, pero nosotros solo ofrecemos productos. Es para pensar. ¡Saludos!

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