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16/07/2013 / facfedmar

AIDFA: pensando en el mundo 2.0

AIDFA, pensando en el mundo 2.0

En uno de mis artículos anteriores les expliqué los fundamentos del modelo AIDA (pueden leerlo en AIDA aplicado a las Redes Sociales). Un modelo clásico del marketing, sumamente sencillo de entender, pero no siempre de ejecutar porque ofrece cuatro grandes desafíos, encadenados entre sí, ya que sin la concreción de alguno, el resto es imposible de alcanzar.

En este artículo quiero contarles “mi versión” de este modelo. La que uso a diario para trabajar con proyectos y clientes en la web. La experiencia en la ejecución me permitió poder ajustar este interesante modelo a la filosofía y el paradigma del mundo digital.

Vayamos directo al punto. ¿Cómo lo transformé? Muy simple, reemplacé AIDA, por AIDFA, y ahora les voy a explicar mejor qué significa y por qué el cambio.

El modelo tradicional, AIDA, explica el proceso que recorren los usuarios desde que se topan con un contenido o acción de la marca hasta concertar la acción. Esos pasos, como pueden ver en el artículo que les cité arriba son: Atención, Interés, Deseo y Acción.

Lo que propongo es analizar un poco más lo que pasa entre el Deseo y la Acción, y redefinir la Acción en sí misma, ya que en el mundo 2.0 la venta no lo es todo, y a veces es lo menos importante.

Comencemos con lo que ocurre luego de despertado el Deseo, pero antes de concertar la Acción. Algunos autores han agregado ya al modelo un paso llamado “Convicción”, es decir, el momento en que la persona se siente segura con la marca y comienza a seguirla. Es por eso que me gusta acá hablar de Fidelización (y por eso la F).

Luego de que se despierta el Deseo, la persona inicia su proceso de Fidelización. Si realmente tuvo el Deseo de consumir más de la marca, ésta persona despertó cierto amor y ganas de iniciar una relación con ella. Esto, por más “cursi” que pueda sonar, es lo que ocurre, y es lo que llamamos Fidelización. Con el tiempo esta fidelidad aumenta y se vuelve cada vez más sólida.

Cuando este proceso de fidelización comienza, lo que sigue es la Acción. Siempre en mis charlas comento lo siguiente: “no esperen solo la venta”. Piensen en la Acción en dos niveles:

  • Acción Comercial. Es la bendita y tan esperada por todos, venta.
  • Acción Social. No todos la esperan o saben valorar pero es lo realmente poderoso que el 2.0 nos permite. El “boca en boca” no es una novedad, pero la web social le agregó una potencia, velocidad y agresividad inimaginable. Una persona ya no comenta sus gustos y experiencias con dos o tres amigos, sino que las comparte con 500 amigos de Facebook, o sus 1000 seguidores en Twitter. Esta es la verdadera acción que hay que esperar y promover en la web 2.0.

Ambas acciones no se reemplazan ni estorban. Que una persona te recomiende no quita ni reemplaza que te compre, y viceversa.

Si les doy a elegir: 1 venta o 100 recomendaciones, ¿qué eligen? A todos nos gusta lograr una venta, pero piensen en las 100 posibles. Pueden ser 100 ventas.

Entonces, cuando piensen en esto no se limiten a contabilizar las ventas reales, consideren también las recomendaciones.

Quien te recomienda, te ama. Esa persona será un fiel seguidor. Un recomendador. Un influenciador. El embajador de tu marca. Si detectan  una o más personas así, cuídenlas. Recompénsenlas. Si nunca les compró, analicen por qué no lo hizo o no pudo hacerlo.

En resumen, el modelo tradicional AIDA, lo reemplacé en mi práctica por AIDFA: Atención, Interés, Deseo, Fidelización y Acción (social y comercial).

¿Conocías este modelo? ¿Lo usaste alguna vez? Me interesa conocer tus ideas y experiencias. 

Hasta la próxima.

FACUNDO DANIEL TULA
Seguime en @facfedmar

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